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木材粉碎机企业、客户和竞争者的三角关系

  一个木材粉碎机销售人员要想把竞争对手的某一客户变为自己的客户,他需要明白,他所能向目标客户提供的性能、价格、服务和关系与这一目标客户的原先的供应商提供的性能、价格、服务和关系有什么不同。如果并无明显差异化优势,他就根本不可能指望其目标客户放弃它原来的供应商而投入他的怀抱。

  一个木材粉碎机销售人员要想使一个首次采购客户与自己建立起交易关系,而不是与自己的竞争对手建立起交易关系,他也需要明白,他面对的这个首次采购的目标客户在性能、价格、服务和关系这四大利益点上的具体要求是什么。仅知道了这一层还不够,他还要了解,他所能向客户提供的这四项价值与竞争者可能提供的四项价值存在什么差异,并努力建立差异化优势。在没有差异化优势的情况下,将很难使首次采购的目标客户与其建立交易关系。同时他还必须明白,即便他提供的四项价值有比较优势,他面对的首次采购目标客户也未必了解和认同,因为它的需求可能并不确定,并且它不懂行,无法做出判断。

   


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